元請ごとに利益構造は違う

※本記事では、工事別の「売上－外注費」で見ている利益を前提に解説しています。

一次下請のための粗利設計について

「うちは粗利率◯％を目標にしています」

そう決めていても、元請が変われば、その数字は簡単に揺れます。

一次下請の利益は、自社だけで完結していません。

元請との関係性によって、構造そのものが変わります。

元請によって何が変わるのか

例えば、

継続案件をくれる元請

・単価はやや低い
・発注は安定
・急な応援もある

→ 粗利率は低めでも、稼働が安定する。

単発高単価の元請

・利益率は高い
・発注は不安定
・追加工事は少なめ

→ 粗利率は高いが、年間では波がある。

追加工事が多い元請

・契約時は低め
・変更が多い
・最終粗利が読みにくい

→ 枝番管理が甘いと利益が削られる。

一律の粗利率は意味を持たない

「粗利20％を目指す」

それ自体は間違いではありません。

しかし、元請ごとの構造を無視して一律で判断すると、

・取りに行くべき案件
・守るべき案件

の区別がつかなくなります。

社長が見るべきは“率”ではなく“傾向”

重要なのは、

・元請Aは年々粗利が下がっていないか
・元請Bは外注比率が上がっていないか
・元請Cは追加で削られていないか

単月の数字ではなく、元請別の推移です。

一次下請の本質

一次下請の利益は、売上の大きさではなく、外注費の設計で決まります。

単価が1％下がれば、利益はほぼそのまま1％削られます。

しかし、外注費が1％上がっても、同じことが起きます。

つまり、元請との関係と、外注設計がすべてです。

まとめ

粗利は「会社の数字」ではありません。

元請ごとに違う構造の積み重ねです。

一次下請にとって重要なのは、売上を追うことではなく、元請ごとの利益傾向を把握すること。

その違いが見えていれば、経営判断は変わります。